El vendedor híbrido: la nueva realidad

El mundo de la venta ha cambiado a lo largo de la historia, pero en los últimos meses aún ha cambiado potenciando al vendedor híbrido.

La necesidad de adaptación de las empresas a la nueva realidad del distanciamiento social que nos ha traído la pandemia, es una realidad.

A mediados del siglo pasado, se priorizaba al máximo la venta “cara a cara” y a tener cuantos más clientes en tu cartera, mejor.

La puerta fría era una realidad y la compra de bases de datos de empresas y contactos un hecho.

Hoy, en el siglo XXI, todo esto ya es pasado. Ahora, para vender, es imprescindible ser un vendedor híbrido.

Con la irrupción de las nuevas tecnologías y la pandemia, todo el modelo anterior ha cambiado para no volver atrás. Nos vacunaremos, controlaremos la Covid-19, pero la forma de relacionarnos, informarnos y vender, ya no cambiará.

El 70-80% de las empresas B2B afirman que prefieren las interacciones y el servicio en remoto” según McKinsey & Company

Ante esta realidad, no nos queda más remedio que transformar nuestros departamentos comerciales para ayudarlos a vender más en un mundo digital a través del Digital Selling.

¿Qué es la venta hibrida?

La venta híbrida es el modelo de ventas en el que se mezclan los canales de venta on line y off line. Es decir, conjuga lo mejor de las técnicas de venta presencial, las habilidades digitales y la venta remota.

¿Por qué aparece éste concepto y por qué debes interiorizarlo en tu día a día comercial?

Como decía anteriormente, desde la irrupción de las nuevas tecnologías y ahora con la pandemia aún más, los clientes y tu mercado se ha trasladado al mundo on line.

Tu cliente se ha convertido también en un cliente digital que cada vez está más informado de tus productos, de los de la competencia, de las tendencias y los precios del mercado. En definiva, es mucho más exigente y sabe bien lo que quiere.

“El cliente cuando interactúa con el vendedor ya ha hecho el 70% del customer journey”

Este cliente usa la omnicanalidad para contactar con las empresas que le interesan: chat, whatsapp, redes sociales, mail, teléfono, etc….es un cliente “hiperconectado”, con lo cual nuestra empresa y nuestros comerciales también deben interactuar en todos estos canales.

Competencias clave del vendedor híbrido

Ante este nuevo reto comercial, aparece el concepto de vendedor híbrido quien, sin olvidar las técnicas de venta on line, debe incorporar nuevas habilidades digitales y personales para convertirse en el partner de su cliente, que le aporta valor en cada interacción que éste le demanda.

El vendedor digital debe desarrollar, entre otras, las siguientes competencias clave:

✍ Prepara cuidadosamente sus visitas y reuniones

Si antes era importante, ahora con la cantidad de información que tienen los clientes de nosotros y nuestra empresa, debemos estar preparados para la negociación y ser los expertos.

No vendemos características de producto, éstas ya las encuentra él mismo en las redes, debemos aportar valor y compartir con él los beneficios que nuestro producto o servicio le brinda.

Debemos aprender a analizar bien a nuestro cliente, sus necesidades y puntos de dolor, para establecer un diálogo provechoso que le dé solución a su problema.

Sólo así podremos dejar el precio en segundo plano y convertir nuestro servicio o producto en valor añadido para él.

💕 Desarrolla las Soft skills del mundo digital

La Inteligencia Emocional es necesaria para conectar emocionalmente con el cliente, una vez hemos llegado a la visita y negociación.

No olvidemos que el cliente nos abre la puerta cuando ya ha hecho el 70% del camino de compra, ahora es el momento de aprovechar bien esta oportunidad que nos da y cerrar la venta.

Paralelamente, el vendedor híbrido tiene que desarrollar las soft skills del mundo digital en ámbitos como la escucha activa, la resiliencia o la confianza.

🎯 Genera Contenido de Valor con el Social Selling

El vendedor hibrido elabora contenidos de valor que dan respuesta a las necesidades del sector o clientes, para aparecer en las redes como experto para generar confianza y diferenciarse también de los competidores.

Y éstos contenidos los crea usando el storytelling, con el que contar historias y transmitir experiencias al cliente.

En resumen, tiene una estrategia de contenidos sólida de identidad y actividad en las redes sociales.

🏅Potencia su marca personal

Como hemos dicho antes, el cliente está hiperconectado y muy bien informado, no sólo de nuestra empresa sino también de nosotros.

Así que cuidado con lo que publicas en tus redes personales, porque ¡todo se sabe!.

Usa tu know-how y compártelo aportando valor, haz networking online y usa tu perfil profesional para atraer clientes.

🎭 Usa el Smarketing para cerrar ventas y fidelizar clientes.

Los departamentos de marketing y ventas están obligados a entenderse, ahora de verdad.

Marketing se retroalimenta con las informaciones de ventas y Ventas se nutre de las estrategias de marketing.

Es decir marketing genera contenidos, leads, comunica, etc, pero llega un momento que el equipo comercial entra en juego y trabaja ese lead para cerrar la venta y fidelizar al cliente para siempre.

Esto es el Smarketing, el trabajo conjunto entre marketing y ventas para conseguir el crecimiento de la empresa.  

Ahora que ya conoces más sobre qué es un vendedor híbrido y las competencias que debe tener pregúntate:

☑ ¿Está listo tu equipo de marketing y ventas para la nueva realidad comercial híbrida?