Cliente no es igual a prospecto. Cada uno tiene su forma de atender y de llevar, ya sea para que se enamoren de tu empresa y te compren o sigan enamorados, te sigan comprando y te recomienden.

4 ideas que te ayudarán a atender bien a tus prospectos

© Friedberg – Fotolia.com

El área de ventas tiene dos funciones principales: vender y retener. Aunque muchos dirán que la responsabilidad no recae solamente en éste departamento, la verdad es que el peso de hacer la labor sí corresponde, tanto, que si no pudieran vender o retener clientes o prospectos, la empresa no existiría.

Para los prospectos, debemos tener un trato muy especial, debemos cuidarlos, consentirlos, llevarlos de la mano y hacer que su compra sea toda una experiencia, y luego, consentirlos más cuando se conviertan en nuestros clientes.

Aquí las cuatro ideas que te pueden ayudar a atender a tu prospecto al 100% para que se convierta en tu cliente.

1. Habla como si ya conocieras a tu prospecto:

Cuando prospectas en frío, la mayoría de las veces a mí me funciona hablar con mi prospecto como si ya nos conociéramos desde hace tiempo. Cuidado, esto no funciona con todos, pero la verdad, a todos nos gustaría tener tratos con gente que ya conocemos, la barrera que ponemos ante alguien desconocido, puede ser la principal causa de que no se haga ni siquiera una cita. Cuando se trata de hacer una llamada por teléfono, sonrío como si estuviera frente al prospecto (practica sonreír cuando llamas, verás cómo la persona del otro lado detecta tu alegría) y le hablo por su nombre de pila – “Mónica muy buen día, me da gusto saludarte, mi nombre es Rubén Pérez y te llamo de la empresa Marketing Máximo…” – Para lograr hablar de tú y directo, es necesario que practiques y que te plantes seguro de ti.

2. Da pasos pequeños:

Es como la anécdota del lobo y el venado, donde el lobo tenía mucha hambre y se daba cuenta que se desgastaba mucho al tratar de atrapar un venado debido a su velocidad, optó por localizar a su presa y sentarse a 500 metros de distancia, de esta forma, el venado lo veía pero no corría debido a la distancia. Al día siguiente el lobo se sentó a 400 metros, al venado le parecía una distancia todavía lejana como para ser atacado, por lo que no se movía. Al día siguiente el lobo se sentó a 300 metros, el venado estaba tranquilo, parecía que el lobo no estaba interesado en atacar. Al día siguiente 200 metros, el venado pensaba que quizás el lobo no era tan malo del todo. Así sucedió hasta que el lobo se acercó a 2 metros del venado y éste, acostumbrado a ver al lobo, no se asustaba o movía. El lobo finalmente se acercó al venado y se lo comió.

La estrategia del lobo, es similar a la que debemos tomar con un prospecto; debemos hablar con él, enviar un correo, una presentación, hablar de nuevo para hacer una cita, sonreir, platicar de temas adicionales al trabajo, etc. Claro, debes conocer a tu prospecto ya que hay algunos que van al grano – quién eres, qué haces y cuánto cuesta -. Suele pasar.

3. Cumple lo que prometes:

En el mercado hay muchos negocios y muchos vendedores que suelen faltar a su palabra… leíste bien, a su palabra, algo que desgraciadamente se está olvidando, pero que muchos de nosotros le damos el peso y valor que merece. Hablar con un prospecto normalmente nos hace ponernos en una situación casi de sirvientes. Error. Para empezar no vendemos de todo, no sabemos hacer todo y, lo más importante, es que lo que ofrecemos tiene un tiempo de entrega y condiciones comerciales. Así es que, empezando por la primer cita, llega a tiempo (10 minutos antes de la cita es muy bien visto por la mayoría de las empresas), habla de las condiciones comerciales desde el principio (contratos, cobranza, etc.) y ofrece soluciones reales a los tiempos de entrega, ya que como sabes, al cliente todo le urge.

En la medida en que cumplas lo que prometes, vas a ganar terreno para proyectos mayores o vas a lograr generar un vínculo especial con tu cliente, lo mejor es que te va a recomendar y vas a incrementar tus ventas.

4. Mantente en contacto:

No todas las propuestas de venta se van a cerrar hoy. Algunas de las decisiones de compra pueden alargarse bastante tiempo, por lo que tu papel deberá ser el de una empresa que siempre está ahí para cuando se necesite. Por ejemplo, si eres una empresa constructora, normalmente desde que se concibe la idea de ampliar o remodelar un negocio hasta que te den el contrato, pueden pasar hasta 8-10 meses o inclusive más del año.

En este caso te recomiendo que hagas llamadas de seguimiento con el pretexto de aclarar dudas u ofrecer materiales que acaban de salir al mercado. Los correos electrónicos también funcionan de maravilla ya que son de alguna manera impersonales y el prospecto los leerá cuando pueda. En mi experiencia hacer un obsequio pequeño al cliente (taza, pluma, agenda, etc.) ayuda a que te mantengas en su mente, y dado el tiempo, te llamen para empezar a trabajar.

Por supuesto hay más consejos que pueden aportar al seguimiento con tu prospecto, si tienes ideas compártelas para todos.

 

¡Ánimo PYMES!

marketing.maximo@gmail.com

 

Pin It on Pinterest

Shares
Share This