Imagina que te dan un cupón de diez mil euros para la publicidad de tu despacho. Solo puedes pagarlo en publicidad, en cualquier medio, radio, televisión, Internet, panorámicos, etc.
¿Cómo decidirás a qué medio invertir más y a cuál menos?
¿Dónde es mejor localización? ¿El Paseo de la Castellana o la carretera de la T4 del Aeropuerto de Madrid?
Seguramente responderás: depende, depende de la especialidad que ejerza tu despacho, y sobre todo de una cosa, a quién deseas dirigir tu publicidad.
Si tu público objetivo tiene, en promedio, 60-70 años de edad, porque eres especialista en la gestión de los trámites de la jubilación, quizá pienses que el dinero a Facebook Ads no sea la prioridad, en cambio, quizá, sí convenga más publicidad impresa o en medios audiovisuales tradicionales.
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La clave: centrarte en un nicho de mercado
El supuesto anterior sirve para tener claro que la clave de un negocio, da igual cuál, y sobre todo si quiere tener éxito en Internet, está en centrarse en un nicho, ser especialista en su tarea. Eso ayudará a encontrar al cliente ideal.
Un nicho de mercado, es igualmente de importante para un abogado. Todos sabemos que si deseo divorciarme, no iré al despacho especializado, por ejemplo, en fiscalidad de las empresas.
Un nicho de mercado es un segmento de un mercado, en la que sus miembros poseen una serie de características similares, y cuyas necesidades no están cubiertas.
La clave del éxito de un despacho de abogados en Internet está en definir y llegar al nicho de mercado al que pertenece.
Tres razones para encontrar tu nicho de mercado
Si aún no te queda del todo claro, aquí tienes algunas razones por las que debes encontrar el nicho de mercado ideal para ti.
1. Te ayuda a decidir precios, ubicaciones, servicios, etc.
Sin tener claro quién es el cliente ideal de tu despacho, estarás, como dicen por algunas partes, matando moscas a cañonazos: invertirán dinero en publicidad que llegará a los clientes que no están interesados, colocarás tu despacho en un sitio equivocado, y tendrás unos ingresos menores a tus gastos.
Si eres un abogado especialista en trámites de materia migratoria, quizá sea buena idea localizar tu despacho en el distrito centro de Madrid, donde residen el 21% de todos los inmigrantes de la ciudad.
Pero, debes saber a quién dirigirte: en Cortes, viven los extranjeros con rentas más altas, y en Lavapiés los de renta baja.
En base a eso, también podrás decidir el precio y el catálogo de servicios. No es la misma asesoría la que necesita un italiano que gana 1.350€, y no necesita asesoría por ser miembro de la Unión Europea, que un ecuatoriano que vive en Lavapiés y gana 700€, y requiere trámites de visa, renovación de permisos de residencia, etc.
2. Te evita abarcar demasiado
Amazon es una tienda online que tiene todo disponible en sus almacenes en unos cuantos días de entrega. El error que cometen muchos negocios online es querer ser como Amazon y tener todo para todos: no todos tienen las mismas necesidades, recursos y oportunidades.
En vez de abarcar demasiado y decir que “todos” son tus clientes potenciales, especializarte en un nicho te ayudará a centrarte en un grupo específico de personas: así conocerás sus necesidades, deseos, oportunidades, miedos y sueños.
Si estás solo en tu bufete, no serás capaz de atender las necesidades de todos, por lo que es importante centrarte en lo que mejor sabes hacer y en dirigirte a las personas que lo necesitan, y que están dispuestos a pagar por ello.
Esto te ayudará a descubrir lo que es importante para ellos: qué blogs leen, si usan más Facebook o Twitter, si viven en Lavapiés o en Hortaleza, cómo hablan, qué visten, de dónde son, cuánto pueden pagar, etc.
Así podrás desarrollar paquetes de servicios especializados en ellos: un paquete para tramitar la jubilación, demandas a bancos por cláusulas suelo o por las preferentes, para renovar el NIE u obtener la nacionalidad, divorcios, concursos mercantiles, trámites fiscales, etc.
3. Eliminas competencia y obtienes un negocio único
¿Sabes cuántos despachos de abogados existen en España? En 2012 se calculó el número, y se cifró en 90.000. Imagina cuántos más habrán abierto desde entonces.
¿Sabes cuántos negocios por Internet existen y se abren diariamente? Imagina.
¿Cómo distinguirte de todos ellos? Sencillo: crea un despacho de abogados específico, para clientes específicos, con servicios específicos, con precios específicos.
Así de sencillo.
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